Поступления и прогнозирование ELMA365 CRM

Планируйте поступления по сделкам и контрагентам, создавайте долгосрочные цели продаж, отслеживайте фактические поступления по клиентам, соотнесите полученные данные 

В ELMA365 CRM планирование и прогнозирование продаж — это инструмент, который позволяет отделам продаж создавать оценки будущих доходов от продаж с использованием данных из пайплайна Сделки или любого выбранного кастомного бизнес-приложения. 

С помощью функционала этого раздела пользователи получают возможность планировать поступления по сделкам и контрагентам, создавать долгосрочные цели продаж, отслеживать фактические поступления по клиентам, соотносить полученные данные. 

Среди преимуществ использования функционала раздела Поступления можно выделить:

• Упрощение процедуры выставления планов продаж (целей) на всех уровнях — от корпоративного до личного.
• Управление ожиданиями по получению дохода компании. Соотнесение долгосрочных целей, среднесрочного планирования по сделкам и фактических поступлений.
• Получение данных для стратегического планирования. Отчеты о поступлениях  в разрезе статей доходов, ЦФО, групп продаж и других.
• Снижение уровня дебиторской задолженности клиентов за счет встроенного процесса контроля сроков оплат и уведомления ответственных менеджеров продаж. 

Далее мы расскажем, как настроить и использовать данный инструмент для достижения своих бизнес-целей. 

 

Поступления в ELMA365 CRM 

ELMA365 CRM включает в себя встроенный системный раздел Поступления (также доступен всем пользователям ELMA365 в редакции SaaS Standard). Раздел позволяет осуществлять планирование поступлений по сделкам и контрагентам без дополнительных интеграций со сторонними системами. 

За счёт виджета Поступления просмотр данных также возможен внутри карточек сделки и контрагента без перехода в другие бизнес-приложения. 

К функционалу, входящему в данный раздел, относятся:

• Цели продаж. Планирование целей продаж в разрезе компании, группы продаж и целей сотрудника на выбранный период.
• Планирование поступлений. Возможность занесения ожидаемой суммы поступления, срока ее прихода и вероятности. Сумма плановых поступлений может быть распределена на конкретную статью дохода и ЦФО.
• Приложение Исходящие счета. Удобный механизм привязки счета к поступлению, генерация счета или добавление его из внешней системы.
• Внесение фактических поступлений. Ручное или автоматическое внесение факт-поступления (в т.ч. через готовый модуль интеграции с 1С).
• Процесс контроля дебиторской задолженности по сделкам. Данный процесс уведомляет  менеджера о поступлении денежных средств по сделке или отсутствии поступлений на планируемую дату.
• Отчеты по планируемым доходам. Преднастроенные отчеты по поступлениям позволяют отслеживать эффективность отдела продаж и оперативно корректировать действия подразделений, участвующих в наполнении пайплайна. 

За счет инструментов Low-code платформы ELMA365 возможно быстро кастомизировать процесс Поступлений. Например, привязать планирование поступлений к определенным статусам продаж или сформировать поступления на основе спецификации (номенклатуры), приложенной к сделке. 

 

Цели продаж 

Цели продаж — это универсальное приложение, позволяющее выставлять планы продаж

• по компании;
• по сотруднику;
• по группе продаж.

Цели можно задавать в разрезе различных периодов (месяц, квартал, год), выбранных в настройке раздела. 

Возможно связывать цели в иерархическую структуру или выставлять независимо друг от друга. 
 

Планирование поступлений 

Планирование поступлений — это инструмент, позволяющий осуществлять среднесрочное прогнозирование доходов в компании. В отличие от целей план поступления всегда привязывается к реальным сделкам и клиентам. Внесение планового поступления, как правило, обосновано, когда клиент подтвердил свою потребность, и ее удалось формализовать в заказ/оценку проекта/спецификацию. 

Чтобы минимизировать риски «излишних обещаний», добавлена функция указания вероятности поступления. 

Например, можно поставить вероятность 10% при первичных переговорах с новым клиентом, рассматривающим предложения конкурентов. Далее при движении сделки по статусам можно изменять вероятность на каждом этапе. 

В отчёте руководитель также сможет установить фильтр по вероятности, чтобы сортировать данные для построения различных прогнозов. 

Приложение Исходящие счета 

Выставление счета — одна из финальных стадий сделки. По факту учет выставленных счетов — это инструмент краткосрочного планирования прихода денежных средств.  
Всегда ли плановое поступление должно сопровождаться счетом? Нет, так как в противном случае мы потеряем ценность среднесрочного прогнозирования. 
Лучше придерживаться следующей последовательности: 

1. Сделка в статусе, где подтверждена потребность и ее описание формализовано в заказ или оценку проекта.
2. Создание планового поступления (без счета).
3. Прохождение сделки по другим статусам, изменение вероятности поступления.
4. Добавление счета к плановому поступлению.
5. Внесение фактического поступления с привязкой к счету.

Занесение фактического поступления и процесс контроля дебиторской задолженности 

Отсутствие обратной связи между финансовым департаментом и подразделением продаж — одна из основных причин, замедляющих работу с дебиторской задолженностью.

 При помощи инструментов раздела Поступления, как только специалист финансового подразделения видит деньги на счете компании, он может создать фактическое поступление в привязке к плановому и оповестить об этом ответственного менеджера за сделку и контрагента. 
Создание факта может быть как ручным, так и за счет интеграции с учетной системой типа 1С или SAP. 

В рамках преднастроенного процесса ответственный за сделку (специалист отдела продаж) получит уведомление при наступлении плановой даты оплаты и задачу актуализировать дату поступления, если деньги не пришли в срок. 

В случае занесения фактического поступления менеджер также будет уведомлен о поступлении платежа и его сумме, а также полностью или нет закрыто плановое поступление. 

Вывод

Для компаний, получающих доход за счет сложных проектов, заказов, распределенных по времени, получение правильной информации о поступлениях может быть проблемой. Формирование прогнозов в отдельных системах или электронных таблицах, как правило, приводит к временному лагу в получении данных различными подразделениями и мешает отделу маркетинга и продаж гибко и оперативно реагировать на ситуацию. 

Раздел Поступления ELMA365 CRM позволяет создать единое информационное поле для всех участников процесса генерации прибыли компании. Повышать эффективность продаж и корректировать действия на основе real-time данных.