Поступления и прогнозирование ELMA365 CRM
Планируйте поступления по сделкам и контрагентам, создавайте долгосрочные цели продаж, отслеживайте фактические поступления по клиентам, соотнесите полученные данные
В ELMA365 CRM планирование и прогнозирование продаж — это инструмент, который позволяет отделам продаж создавать оценки будущих доходов от продаж с использованием данных из пайплайна Сделки или любого выбранного кастомного бизнес-приложения.
С помощью функционала этого раздела пользователи получают возможность планировать поступления по сделкам и контрагентам, создавать долгосрочные цели продаж, отслеживать фактические поступления по клиентам, соотносить полученные данные.
Среди преимуществ использования функционала раздела Поступления можно выделить:
- Упрощение процедуры выставления планов продаж (целей) на всех уровнях — от корпоративного до личного.
- Управление ожиданиями по получению дохода компании. Соотнесение долгосрочных целей, среднесрочного планирования по сделкам и фактических поступлений.
- Получение данных для стратегического планирования. Отчеты о поступлениях в разрезе статей доходов, ЦФО, групп продаж и других.
- Снижение уровня дебиторской задолженности клиентов за счет встроенного процесса контроля сроков оплат и уведомления ответственных менеджеров продаж.
Далее мы расскажем, как настроить и использовать данный инструмент для достижения своих бизнес-целей.
Поступления в ELMA365 CRM
ELMA365 CRM включает в себя встроенный системный раздел Поступления (также доступен всем пользователям ELMA365 в редакции SaaS Standard). Раздел позволяет осуществлять планирование поступлений по сделкам и контрагентам без дополнительных интеграций со сторонними системами.
За счёт виджета Поступления просмотр данных также возможен внутри карточек сделки и контрагента без перехода в другие бизнес-приложения.
К функционалу, входящему в данный раздел, относятся:
- Цели продаж. Планирование целей продаж в разрезе компании, группы продаж и целей сотрудника на выбранный период.
- Планирование поступлений. Возможность занесения ожидаемой суммы поступления, срока ее прихода и вероятности. Сумма плановых поступлений может быть распределена на конкретную статью дохода и ЦФО.
- Приложение Исходящие счета. Удобный механизм привязки счета к поступлению, генерация счета или добавление его из внешней системы.
- Внесение фактических поступлений. Ручное или автоматическое внесение факт-поступления (в т.ч. через готовый модуль интеграции с 1С).
- Процесс контроля дебиторской задолженности по сделкам. Данный процесс уведомляет менеджера о поступлении денежных средств по сделке или отсутствии поступлений на планируемую дату.
- Отчеты по планируемым доходам. Преднастроенные отчеты по поступлениям позволяют отслеживать эффективность отдела продаж и оперативно корректировать действия подразделений, участвующих в наполнении пайплайна.
За счет инструментов Low-code платформы ELMA365 возможно быстро кастомизировать процесс Поступлений. Например, привязать планирование поступлений к определенным статусам продаж или сформировать поступления на основе спецификации (номенклатуры), приложенной к сделке.
Цели продаж
Цели продаж — это универсальное приложение, позволяющее выставлять планы продаж
- по компании;
- по сотруднику;
- по группе продаж.
Цели можно задавать в разрезе различных периодов (месяц, квартал, год), выбранных в настройке раздела.
Возможно связывать цели в иерархическую структуру или выставлять независимо друг от друга.
Планирование поступлений
Планирование поступлений — это инструмент, позволяющий осуществлять среднесрочное прогнозирование доходов в компании. В отличие от целей план поступления всегда привязывается к реальным сделкам и клиентам. Внесение планового поступления, как правило, обосновано, когда клиент подтвердил свою потребность, и ее удалось формализовать в заказ/оценку проекта/спецификацию.
Чтобы минимизировать риски «излишних обещаний», добавлена функция указания вероятности поступления.
Например, можно поставить вероятность 10% при первичных переговорах с новым клиентом, рассматривающим предложения конкурентов. Далее при движении сделки по статусам можно изменять вероятность на каждом этапе.
В отчёте руководитель также сможет установить фильтр по вероятности, чтобы сортировать данные для построения различных прогнозов.
Приложение Исходящие счета
Выставление счета — одна из финальных стадий сделки. По факту учет выставленных счетов — это инструмент краткосрочного планирования прихода денежных средств.
Всегда ли плановое поступление должно сопровождаться счетом? Нет, так как в противном случае мы потеряем ценность среднесрочного прогнозирования.
Лучше придерживаться следующей последовательности:
- Сделка в статусе, где подтверждена потребность и ее описание формализовано в заказ или оценку проекта.
- Создание планового поступления (без счета).
- Прохождение сделки по другим статусам, изменение вероятности поступления.
- Добавление счета к плановому поступлению.
- Внесение фактического поступления с привязкой к счету.
Занесение фактического поступления и процесс контроля дебиторской задолженности
Отсутствие обратной связи между финансовым департаментом и подразделением продаж — одна из основных причин, замедляющих работу с дебиторской задолженностью.
При помощи инструментов раздела Поступления, как только специалист финансового подразделения видит деньги на счете компании, он может создать фактическое поступление в привязке к плановому и оповестить об этом ответственного менеджера за сделку и контрагента.
Создание факта может быть как ручным, так и за счет интеграции с учетной системой типа 1С или SAP.
В рамках преднастроенного процесса ответственный за сделку (специалист отдела продаж) получит уведомление при наступлении плановой даты оплаты и задачу актуализировать дату поступления, если деньги не пришли в срок.
В случае занесения фактического поступления менеджер также будет уведомлен о поступлении платежа и его сумме, а также полностью или нет закрыто плановое поступление.
Вывод
Для компаний, получающих доход за счет сложных проектов, заказов, распределенных по времени, получение правильной информации о поступлениях может быть проблемой. Формирование прогнозов в отдельных системах или электронных таблицах, как правило, приводит к временному лагу в получении данных различными подразделениями и мешает отделу маркетинга и продаж гибко и оперативно реагировать на ситуацию.
Раздел Поступления ELMA365 CRM позволяет создать единое информационное поле для всех участников процесса генерации прибыли компании. Повышать эффективность продаж и корректировать действия на основе real-time данных.