Подпишитесь на рассылку
Будьте в курсе новостей, технических изменений и релизов
B2B-продажи – ключевая модель взаимодействия на рынке, где клиентами становятся не частные лица, а компании. Чтобы успешно продавать в B2B, важно учитывать специфику сегмента: длительный цикл сделки, несколько лиц, принимающих решения, и высокие требования к аргументации. В этом материале — практические подходы, техники и инструменты, которые помогают выстроить эффективную систему продаж и масштабировать результат.
Краткое содержание статьи:
Чем отличаются B2B и B2C продажи
Этапы B2B-продаж: как устроен процесс сделки
Построение отдела и выстраивание процессов в B2B-продажах
Инструменты продаж B2B: входящие и исходящие каналы привлечения клиентов
Как увеличить B2B продажи с помощью ELMA365 CRM
Что такое B2B продажи
B2B-продажи — это сделки, которые заключаются между юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Они распространены в разных сферах — например, к B2B относится оптовая торговля, страхование и кредитование для бизнеса. А также любые другие услуги, которые компании предлагают друг другу: маркетинг, организация корпоративных мероприятий, грузоперевозки или, например, производство шлакоблока.
Потребности клиентов в сегменте B2B можно условно разделить на несколько типов:
Покупка для торговли— компания закупает товары с целью дальнейшей перепродажи. Например, розничная сеть электроники для этого может закупать у поставщика компьютерную технику оптом и продавать ее в розницу.
Покупка товаров для собственных нужд — компания закупает те же компьютеры, но уже для своих сотрудников, то есть для внутреннего пользования.
Потребность в услугах для бизнеса— компания ищет подрядчика, который организует корпоратив, конференцию, будет вести социальные сети компании или настроит рекламу в интернете.
Потребности клиентов в сегменте B2B можно условно разделить на несколько типов:
Покупка для торговли компания закупает товары с целью дальнейшей перепродажи. Например, розничная сеть электроники для этого может закупать у поставщика компьютерную технику оптом и продавать ее в розницу.
Покупка товаров для собственных нужд компания закупает те же компьютеры, но уже для своих сотрудников, то есть для внутреннего пользования.
Потребность в услугах для бизнеса — компания ищет подрядчика, который организует корпоратив, конференцию, будет вести социальные сети компании или настроит рекламу в интернете.
B2B продажи могут быть как оптовыми так и розничными — в зависимости от потребности клиента и целей его закупки. Например, розничная сеть электроники закупает компьютеры крупным оптом — тысячами штук, средняя по размеру компания единоразово выберет мелкий опт для собственных нужд, а небольшое рекламное агентство купит, например, два компьютера в розницу — для владельца и его ассистента.Все эти сделки будут относиться к продажам B2B.
Чем отличаются B2B и B2C продажи
У корпоративных клиентов есть несколько особенностей, которые реже встречаются в канале B2C:
- Цикл принятия решений обычно дольше, чем в B2C. Часто организационной структуре компании существует несколько должностных лиц, принимающих решение о покупке (ЛПР). Чем дороже и важнее продукт для бизнеса — тем дольше может проходить выбор подрядчика и тем больше ЛПР участвуют в этом процессе.
- Сложность оформления сделки — проверка контрагента, согласование и подписание документов может занимать много времени. Закупки в средних и крупных компаниях иногда могут проходить через процедуру обязательного тендера — торгов, на которых заказчик выбирает поставщика.
- Порядок оплаты отличается от B2C — продавец редко получает деньги в день обращения клиента. Оплата может быть разбита на несколько частей или просто растянуться на месяцы — из-за особенностей бухгалтерского и финансового учета клиента.
- Личные отношения особенно важны — в B2B принято выделять личного или аккаунт-менеджера, который ведет работу с клиентом. В B2C это свойственно только для премиум-сегмента.
Сравнение B2B и B2C продаж
| Критерий | B2B-продажи | B2C-продажи |
|---|---|---|
| Целевая аудитория | Компании, юридические лица | Физические лица, конечные потребители |
| Цикл сделки | Длительный, включает несколько ЛПР | Краткий, решение часто принимает один человек |
| Объём сделки | Крупные суммы, длительное сотрудничество | Обычно разовые или мелкие покупки |
| Способ оплаты | По счету, часто с отсрочкой | Онлайн-платёж, карта, наличные |
| Процесс согласования | Многоэтапный: тендеры, юристы, финдиректоры | Прямое оформление через сайт или в магазине |
| Важность отношений | Ключевой фактор: лояльность, сопровождение, апсейлы | Обычно важна цена и удобство |
| Маркетинговый подход | Контент, консалтинг, прямая работа с ЛПР | Массовая реклама, визуал, офферы |
Всю работу с B2B-клиентами удобно вести в ELMA365 CRM. Она подходит для автоматизации сложных B2B продаж — от первого контакта с клиентом до апсейла. Система построена на базе Low-code: ее можно кастомизировать под бизнес-задачи любой компании без знаний программного кода.
Несколько важных характеристик системы:
- Легко импортировать заявки из сайта в CRM. Далее эти лиды можно сегментировать на типы и автоматически назначать ответственных — чтобы нужный менеджер быстрее связывался с потенциальным клиентом.
- В системе можно настроить полноценный справочник B2B. И хранить всю информацию о контрагентах в одном месте: например, историю их покупок, запросы и сроки, когда клиенту нужна следующая поставка товара.
- Можно свободно работать с базой B2B-клиентов. Например, запускать email- и смс-рассылки: планировать апсейлы и настраивать напоминание о покупке, если клиент нуждается в товаре или услуге регулярно.
- Систему можно интегрировать в существующую IT-инфраструктуру компании.Доступны готовые интеграции с Oracle, 1C, SAP и MS Dynamics. Детально описанные методы интеграции и открытый API позволяют связать систему с любыми другими решениями.
Какие бывают B2B-продажи
B2B-продажи бывают разными в зависимости от характера сделки, сложности продукта и модели взаимодействия с клиентами. Один из способов классификации — по типу взаимодействия: прямые продажи (напрямую от поставщика к клиенту) и опосредованные (через дилеров, партнёрские сети, интеграторов). В некоторых отраслях активно используется модель B2B2C — когда компания продаёт продукт другому бизнесу, который уже работает с конечными потребителями.
Также B2B-продажи делят на транзакционные и консультационные. В транзакционных основное внимание уделяется процессу и условиям сделки — такие продажи относительно быстрые, повторяющиеся, стандартизированные. Консультационные продажи, напротив, требуют глубокого погружения в задачи клиента, разработки индивидуального решения, длительного взаимодействия и участия экспертов. Последние особенно характерны для сложных технических продуктов и проектов в сфере автоматизации, консалтинга, ИТ и промышленности.
Виды B2B-продаж
| Тип продажи | Описание | Примеры |
|---|---|---|
| Прямые продажи | Продажа товаров или услуг напрямую от производителя к клиенту без посредников. | Разработка ПО для корпоративного заказчика, поставка оборудования напрямую |
| Продажи через посредников | Использование дилеров, дистрибьюторов или интеграторов для выхода на клиента. | Оптовая торговля через дистрибьюторов, внедрение решений через партнёров |
| B2B2C | Компания продаёт продукт бизнесу, который затем работает с конечным потребителем. | Производитель поставляет товар маркетплейсу, который продаёт его физическим лицам |
| Транзакционные продажи | Повторяющиеся, стандартизированные сделки с минимальным вовлечением сторон. | Регулярные закупки расходных материалов или канцелярии |
| Консультационные продажи | Сложные, персонализированные продажи с участием экспертов и долгим циклом сделки. | ИТ-проекты, консалтинг, автоматизация, инжиниринг |
Этапы B2B-продаж: как устроен процесс сделки
Этапы B2B-продаж представляют собой последовательные шаги, через которые проходит потенциальный клиент — от первого контакта до сопровождения после сделки. В отличие от B2C, этот процесс длительный и требует персонализированного подхода на каждом этапе. Вот типовая структура:
- Поиск и квалификация лида — выявление потенциальных клиентов и первичная оценка их соответствия портрету целевой аудитории.
- Установление контакта и выявление задач— начало общения, определение болей клиента и выявление лиц, принимающих решения (ЛПР).
- Презентация решения — демонстрация ценности продукта или услуги в контексте задач конкретного бизнеса.
- Подготовка предложения — формирование коммерческого предложения или тендерной документации.
- Согласование условий — ведение переговоров, работа с возражениями, подключение экспертов (юристы, финдиректоры).
- Закрытие сделки— подписание договора, запуск поставки или проекта.
- Сопровождение клиента— постпродажная поддержка, повторные продажи, расширение сотрудничества.
Чёткое соблюдение этапов B2B-продаж помогает избежать потерь, управлять конверсией и прогнозировать выручку.
Воронка B2B-продаж: зачем она нужна и как выглядит
Воронка B2B-продаж — это визуальная модель, которая отражает путь клиента по этапам сделки: от первого касания до покупки и дальнейшего сопровождения. Каждый уровень воронки соответствует определённому этапу продаж и показывает, сколько клиентов находится на той или иной стадии.
Для B2B-продаж воронка особенно важна: она помогает анализировать эффективность работы менеджеров, выявлять узкие места и управлять загрузкой команды. Например, если в воронке много квалифицированных лидов, но мало сделок на выходе, это может сигнализировать о проблеме на стадии презентации или в скриптах переговоров.
В ELMA365 CRM воронка настраивается под специфику компании, что позволяет отслеживать каждый этап в удобном виде и принимать решения на основе данных.
Построение отдела и выстраивание процессов в B2B-продажах
Эффективный отдел продаж B2B — это не просто группа менеджеров, а выстроенная система, в которой каждая роль, этап взаимодействия с клиентом и точка контроля работают на общий результат. Чтобы продажи были предсказуемыми имасштабируемыми, важно не только сформировать команду, но и наладить процессы — от входа лида в воронку до сопровождения клиента после сделки.
Функциональные роли внутри отдела
В B2B-продажах структура отдела напрямую влияет на результат. Чтобы сделки не срывались из-за «узких мест», а клиенты переходили в повторные и лояльные, важно не просто нанять сильных продавцов, а выстроить функциональную команду с чётким распределением ролей.
Один из эффективных подходов — модель разделения функций по этапам воронки:
- Hunter отвечает за привлечение новых лидов: холодные контакты, LinkedIn, участие в отраслевых мероприятиях.
- Closer подключается на стадии презентации и переговоров — фокусируется на закрытии сделки.
- Farmer (или аккаунт-менеджер)работает с текущими клиентами, обеспечивает до-продажи, продление контрактов и развитие аккаунтов.
Также в B2B важно тесное взаимодействие с маркетингом: часть задач по генерации интереса может идти с их стороны. А для сложных продуктов не обойтись без пресейл-инженеров или технических специалистов, которые помогают адаптировать решение под потребности клиента.
Стратегии продаж в B2B
В B2B-продажах важно не только выстроить процессы, но и выбрать подходящую стратегию. В зависимости от продукта, клиента и стадии рынка компании используют разные стратегии. Наиболее популярные:
- Консультативные продажи (Consultative Selling)— фокус на задаче клиента и подборе индивидуального решения. Менеджер выступает как эксперт, а не просто продавец.
- Value Selling— ориентация на ценность, которую продукт даёт бизнесу клиента: снижение затрат, рост прибыли, ускорение процессов.
- Account-Based Selling (ABS)— стратегия, при которой работа строится точечно с каждым клиентом или сегментом, с глубоким анализом компании, её структуры и мотивации ЛПРов.
Выбор стратегии зависит от зрелости бизнеса, сложности продукта и уровня клиента. Часто компании используют гибридный подход, комбинируя элементы разных стратегий в зависимости от этапа сделки.
Пошаговый план построения отдела продаж в B2B
Построение эффективного отдела продаж в B2B — это не просто подбор команды, а выстраивание устойчивой системы с чёткими ролями, процессами и точками контроля. Здесь важны и грамотное распределение функций, и обучение, и работающие KPI, и прозрачная мотивация. Ниже — ключевые шаги, которые помогут заложить основу для масштабируемых и предсказуемых продаж в B2B-сегменте.
Организуйте отдел продаж и сопровождения клиентов
Вот роли, которые должны быть распределены внутри команды:
- Руководитель отдела продаж — человек, который хорошо понимает специфику продуктов компании и имеет достаточный опыт в продажах. Желательно именно в B2B-сегменте. Разрабатывает стратегию и план продаж, мотивирует сотрудников и следит за выполнением KPI.
- Менеджер по привлечению клиентов— сотрудник, который находится на первой линии продаж — общается с лидами, которые только попали в воронку, и старается вывести их на сделку.
- Аккаунт-менеджер менеджер, который ведет общение с клиентом уже по ходу выполнения услуг. Он следит, чтобы оплата поступала своевременно, решает вопросы по поставке товаров и оказанию услуг для конкретного клиента и делает так, чтобы ему с вашей компанией было работать комфортно и удобно.
- Менеджер по развитию клиентов — человек, который занимается апсейлом — продает новые услуги уже существующим клиентам и старается повышать средний чек, чтобы выручка по каждому клиенту увеличивались.
В больших компаниях на каждую роль могут быть приглашены отдельные сотрудники. В компаниях поменьше часть ролей часто берет на себя одно и то же лицо. Например, лидировать продажи может один из собственников компании, а заниматься развитием и аккаунтить клиентов — один и тот же менеджер, который хорошо знает их потребности.
Займитесь обучением сотрудников
Обучение в B2B продажах касается двух основных вещей:
- Обучение продукту сотрудники отдела продаж B2B должны четко понимать особенности и характеристики продукта и то, как именно он помогает бизнесу. Для этого важно проводить тренинги по продукту — этим может заниматься отдел обучения, продакт-менеджеры или собственник, если компания небольшая.
- Второе — обучение непосредственно модели продаж B2B. Менеджеры должны хорошо знать воронку: что им нужно делать на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Этапы продаж должны быть регламентированы в компании и закреплены на уровне работы вашей CRM-системы.
Также важны регламенты в коммуникациях — менеджер должен иметь конкретные скрипты — техники продаж в B2B. Например, как отрабатывать типичные возражения, звать клиента на встречу и какие аргументы использовать в переговорах. В обучении продажам обычно участвуют штатные или приглашенные sales enablement — менеджеры по обучению продажам и продуктовые маркетологи.
Установите KPI для менеджеров по продажам B2B
Аббревиатура KPI на русский переводится как «ключевой показатель эффективности». Речь идет об эффективности отдела продаж. Именно по нему стоит судить о его работе.
KPI может быть множество, рассмотрим несколько распространенных:
Объем продаж в деньгах — выручка, которую принес компании менеджер в расчетный период.
Количество продаж— число сделок, которые совершил менеджер за расчетный период.
Средний чек— KPI , который помогает развивать допродажи. Стимулирует менеджеров предлагать дополнительные услуги, которые увеличивают сумму оплат от клиентов. Считается по формуле «общая сумма продаж / количество оплат за расчетный период».
Уровень обслуживания клиентов — показатель того, насколько клиенты довольны коммуникацией с вашими сотрудниками и результатами работы с вашей компанией. Может ставиться для разных ролей внутри отдела продаж и сопровождения.
Примеры KPI для отдела продаж B2B
| KPI | Описание | Зачем используется |
|---|---|---|
| Объем продаж (выручка) | Общая сумма денежных поступлений от сделок менеджера за период. | Оценка вкладов в общий доход компании |
| Количество закрытых сделок | Число успешно завершённых сделок за период. | Анализ продуктивности работы менеджера |
| Средний чек | Средняя сумма одной сделки, рассчитывается как выручка / количество сделок. | Стимулирует наращивание объема каждой продажи |
| Конверсия из лида в сделку | Процент лидов, которые дошли до покупки. | Показатель эффективности воронки продаж |
| Уровень обслуживания клиентов | Оценка удовлетворенности клиентов по итогам взаимодействия. | Контроль качества коммуникаций и поддержки |
| Соблюдение сроков | Доля проектов или поставок, выполненных в срок. | Поддержание доверия и надежности компании |
Продумайте систему оплаты на основе KPI
Доход менеджера отдела продаж складывается из окладной части и бонусов, которые он получает в зависимости от ряда событий. Это выполнение поставленного перед ними плана продаж и фактическая выручка, которую он принес компании. В разных компаниях баланс окладной и премиальной части варьируется. Как правило,менеджер отдела продаж зарабатывает до 50% зарплаты окладом, все что сверху — идет из расчета сделанных продаж и выполнения KPI.
Руководитель отдела продаж также получает фиксированный оклад + бонусы за перфоманс сотрудников своего отдела. Как правило, у руководителя окладная часть выше — в диапазоне 50-80% от получаемой зарплаты.
Частые ошибки при построении B2B-продаж:
- ставка на «звёздных» менеджеров без формализованных процессов — система не масштабируется и зависима от кадров,
- отсутствие единых стандартов: разный подход к клиентам внутри одной команды,
- слабая связка с маркетингом — в итоге лиды поступают нерелевантные, а цикл затягивается,
- игнорирование постпродажного этапа — в B2B большая часть выручки часто приходит из допродаж, продлений и сопровождения.
Техники (технологии) продаж B2B: какие приёмы работают с корпоративными клиентами
Техники продаж B2B— это конкретные приёмы, которые помогают менеджеру проводить переговоры, выявлять потребности клиента и доводить сделку до заключения. В отличие от B2C, где ключевую роль может играть эмоция, в B2B важна логика, выгода и понимание внутренних процессов клиента. Хорошо подготовленный менеджер использует техники в сочетании с продуктовой экспертизой и аналитическим подходом.
Вот несколько популярных техник, применимых в B2B:
SPIN-продажи— один из самых известных методов. Менеджер задаёт вопросы четырёх типов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Это позволяет не просто продавать, а подводить клиента к осознанию необходимости в продукте.
SNAP Selling — техника, ориентированная на перегруженных клиентов. Она помогает быть кратким, фокусироваться на ценности и вести сделку быстро.
Value-based selling — продажа не продукта, а результата: менеджер показывает, как конкретное решение увеличит прибыль, снизит издержки или ускорит бизнес-процесс.
Storytelling и социальное доказательство— особенно эффективны на стадии презентации. Примеры, кейсы, короткие истории помогают обосновать предложение и вызвать доверие.
Обучение техникам продаж должно быть регулярным: важна не только теория, но и практика — отработка возражений, симуляции, анализ реальных диалогов. В B2B даже небольшие улучшения в поведении менеджера могут заметно повлиять на конверсию.
Инструменты продаж B2B: входящие и исходящие каналы привлечения клиентов
Инструменты продаж B2B— это совокупность каналов и методов, которые помогают бизнесу привлекать и конвертировать клиентов. Они включают как входящие методы (контекстная реклама, SEO, соцсети), так и активные продажи — холодные контакты, участие в тендерах и отраслевых мероприятиях.
Каналы продаж для B2B: как организовать поток входящих лидов
Продвижение позволяет получать входящие лиды — которые самостоятельно обращаются за получением товара или услуги. Это позволяет автоматизировать маркетинг и поставить процесс продаж на поток.
Контекстная реклама
Контекстная реклама — отличный инструмент B2B-маркетинга. Работает с готовым спросом: человек вбивает запрос в Яндекс или Google и видит рекламное объявление на первых местах поисковой выдачи.
В условиях отсутствия Google Ads на российском рынке, единственным и по сути безальтернативным каналом контекстной рекламы является Яндекс Директ. Контекстная реклама показывается в веб- и мобильном поиске Яндекса.
Таргетированная реклама
В отличие от контекстной, таргетированная реклама не зависит от поисковых запросов пользователя. Такая реклама запускается на людей, которые обладают характеристиками, подходящими рекламодателю — пол, возраст, интересы и геолокация. Основной сервис для запуска таргета сегодня — VK Реклама. Таргет можно запускать в ленте постов VK, на видео и аудиозаписях платформы.
Считается, что таргет лучше подходит для охватных кампаний — чтобы о бренде узнали как можно больше людей. Но для лидогенерации лучше воспользоваться SEO и контекстной рекламой.
Последние годы стал популярен смешанный тип рекламы — контекстный таргетинг. Это тематические баннеры, которые показываются пользователю спустя определенное время после поискового запроса. Он является более эффективным инструментом лидогенерации для рынка B2B.
SEO-продвижение
Отличная альтернатива контекстной рекламе. Это бесплатное продвижение в поисковиках, которое, правда, требует большего времени для достижения результата. Важно оптимизировать страницы сайта под запросы потенциальных клиентов и научиться воздействовать на алгоритмы поисковых систем. Но такие работы окупятся — грамотно выстроенное SEO-продвижение выходит значительно дешевле контекстной рекламы.
Ведение соцсетей
Экспертный контент — хороший канал B2B-маркетинга. Особенно актуально ведение отраслевого YouTube и Telegram-канала, где вы будете делиться экспертизой и рекламировать свои товары и услуги. Также в некоторых нишах актуально продвижение с помощью коротких видео — до сих пор самым эффективным каналом этого формата остается Instagram*.
Методы активных продаж в B2B - исходящий поиск лидов
Из плюсов — самостоятельный поиск позволяет выбирать компании, с которыми вы хотите работать. Из минусов — потребуется больше касаний, чтобы закрыть сделку, чем при работе с готовым спросом.
Поиск профильных сотрудников компаний
Можно искать контакты нужных сотрудников через карьерные соцсети. Для этого стоит использовать TenChat, Сетку. Можно писать нужным сотрудникам в личные сообщения прямо в этих сервисах. Плюс к этому, ники в этих соцсетях часто совпадают с ником человека в Telegram. Если вам удастся его найти, лучше писать в мессенджер, так вероятность, что ваше сообщение прочитают, возрастет.
Участие в тендерах
Тендеры — хороший канал для поиска клиентов из сферы B2B и госсектора. Искать тендеры можно на электронных площадках. Чтобы подать заявку на участие, достаточно иметь ИП или юридическое лицо, пройти регистрацию на площадке и иметь электронную подпись.
Участие в отраслевых выставках и конференциях
Стоит сказать, что не все тендеры проходят в открытом формате. Частные компании не обязаны делать их публичными, поэтому часто зовут на них только знакомых подрядчиков или компании, с которыми сами хотели бы поработать.
Чтобы вашу компанию пригласили участвовать в таком тендере, стоит заниматься нетворкингом — например, выступать на конференциях и знакомиться на них с потенциальными заказчиками. Для этого канала все еще хорошо работают отраслевые выставки — на них можно лично познакомиться с сотрудниками компаний, которые интересны вашему бизнесу. Искать выставки по отраслям и городам можно на сайте Expomap.
* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов – социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».
Как увеличить B2B продажи с помощью ELMA365 CRM
CRM-система — важный инструмент в работе с лидами в B2B. Работать эффективно на потоке без нее не получится — данные о клиентах могут теряться, анализировать и контролировать сделки будет сложнее. Посмотрим, как развить продажи сELMA365 CRM.
Анализируйте эффективность рекламных каналов
В продажах часто встречается понятие «квалифицированный лид». В B2B оно особенно важно: это лид, который подходит под портрет вашего клиента — ему действительно интересны ваши товары или услуги и он готов платить за них установленную цену.
Анализируйте, какие рекламные каналы и конкретные кампании внутри них приносят квалифицированные лиды. Это позволит масштабировать лучшие каналы, находить и отключать неэффективные и оптимизировать работу сейлзов, чтобы они тратили рабочее время на обработку более качественных заявок.
С помощью API в ELMA365 CRM можно собирать данные о лидах из сайта, мессенджеров, почтовых клиентов и социальных сетей. После первого контакта эти лиды можно анализировать: сегментировать по категориям, встраивать в воронку продаж и смотреть, заявки из каких каналов чаще конвертируются в сделки. При необходимости для каждого канала в ELMA365 CRM можно выстраивать свои воронки продаж.
Исследуйте эффективность воронки
Помимо рекламных каналов важно анализировать и сам процесс продажи. Для этого его нужно поделить на этапы обработки. Вместе они образуют воронку продаж.
Воронка продаж в ELMA365 CRM реализована в виде канбан-доски, в ней можно настроить все необходимые вводные для работы с клиентами и своевременных активностей, которые приведут к продаже.
Примеры показателей, которые можно отслеживать — сколько попыток связаться делает менеджер перед тем, как записать лида в неквалифицированные, в какой момент предлагает выйти на встречу и что именно предлагает клиенту в персонализированном КП. Если лиды квалифицированные, а сделок в итоге мало, важно найти проблемные места в воронке, которые срывают сделки.
Есть и другой сценарий: лид могут ошибочно записать в квалифицированные. А по факту окажется, что ему нужно другое решение или его бюджет не подходит под ваши услуги — но менеджер не узнает об этом, потому что в скрипте нет важного вопроса, который бы это подсветил. Найти и устранить такие узкие места поможет аналитика воронки продаж.
Анализируйте, продажа каких товаров/услуг приносит больше прибыли
В ELMA365 CRM можно развивать и поддерживать клиента на любом этапе его жизненного цикла. Анализировать повторные продажи по текущим клиентам, выбирать наиболее популярные товары и создавать рекламные акции под индивидуальные портреты заказчиков. Это поможет увеличить выручку и рентабельность компании.
Разбирайте общение менеджеров с лидами
Пункт, который стоит вынести отдельно. Прослушивайте звонки и анализируйте переписки менеджеров с клиентами. ELMA365 CRM можно связать с телефонией — это поможет улучшить качество обработки лидов. Находите точки роста и совершенствуйте скрипты на основе этих данных.
Обращайте внимание на выполнение KPI
KPI - один из главных показателей эффективности работы отдела продаж. Важно делать их реалистичными — KPI должны зависеть от маркетингового бюджета, воронки продаж, опыта и клиентской базы конкретного менеджера.
В ELMA365 CRM реализован дашборд руководителя продаж. В нем можно отслеживать выполнение плана в различных разрезах — от продаж конкретного менеджера до их географии и количеству сделок по конкретному продукту. Каждая компания может настроить свои ключевые показатели, которые будут регулярно обновляться на этом дашборде.
Менеджеры отдела продаж также могут следить за своей статистикой на дашборде — и заранее планировать активности для выполнения KPI:
Часто задаваемые вопросы о B2B-продажах
Что такое B2B-продажи простыми словами?
Это сделки между компаниями, где одна организация продаёт товары или услуги другой — в отличие от B2C, где покупатель физическое лицо.
Чем B2B отличается от B2C?
В B2B более сложный цикл сделки, много лиц, принимающих решения, важно выстраивать долгосрочные отношения, а объёмы покупок обычно крупнее.
Какие бывают типы B2B-продаж?
Есть прямые и опосредованные продажи, модель B2B2C, транзакционные и консультационные продажи — в зависимости от продукта и взаимодействия с клиентом.
Какие этапы включает типичная B2B-сделка?
Поиск лида, установление контакта, выявление задач, презентация решения, подготовка КП, согласование условий, закрытие сделки и постпродажное сопровождение.
Зачем нужна воронка продаж в B2B?
Она помогает отслеживать, на каком этапе находятся клиенты, выявлять узкие места и управлять загрузкой менеджеров.
Что включает отдел продаж B2B и какие роли в нём бывают?
Хантер, клоузер, фармер (аккаунт-менеджер), менеджер по развитию клиентов, руководитель отдела продаж. Иногда роли совмещаются.
Какие KPI важны в B2B-продажах?
Объём продаж, количество закрытых сделок, средний чек, конверсия из лида в сделку, уровень обслуживания клиентов и соблюдение сроков.
Какие техники продаж работают в B2B?
SPIN-продажи, Value-based selling, SNAP selling, storytelling. Важно выявлять потребности, говорить на языке выгоды и работать с возражениями.
Какой CRM лучше всего подходит для B2B?
Системы, которые поддерживают длинный цикл сделки, аналитику, кастомизацию под продукт, сегментацию лидов и сквозную воронку. Пример — ELMA365 CRM.
