Собрали самолет на лету: переезд Гленмарк с Salesforce на ELMA365 CRM за 2,5 месяца
О компании
Glenmark Pharmaceuticals Ltd. (Гленмарк) — международная фармацевтическая компания, в основе деятельности которой научные исследования и разработка инновационных лекарственных препаратов. Компания была основана в 1977 году, сегодня осуществляет свою деятельность более чем в 80 странах
В России препараты Гленмарк доступны населению с 80-х годов. Компания входит в ТОП 50 фармацевтических компаний на российском коммерческом рынке по данным IQVIA MAT за август 2023. На текущий момент в компании работает около 300 сотрудников, большая часть из которых — региональные полевые. В их деятельности используется специализированная CRM-система и привязанное к ней мобильное приложение, которые помогают автоматизировать и далее анализировать их работу.
До лета 2022 года полевые сотрудники Гленмарк в России использовали мобильное приложение CT Mobile, интегрированное с Salesforce CRM, с помощью которого:
Планировали и отчитывались за совершенные активности;
Использовали интерактивный контент (CLM — closed loop marketing).
Общая цель внедрения CRM — повысить эффективность и результативность работы компании Гленмарк в России и обеспечить централизованное хранение данных.
Компании требовалась зрелая система уровня Enterprise, которая уже имеет необходимый функционал, но также может быть кастомизирована. Критически важна была возможность автоматизации процессов. Отдельно в качестве требований команда Гленмарк выделяла наличие готовых интеграций с инструментами для автоматизации маркетинговых коммуникаций, таких как массовые и триггерные рассылки, мессенджеры, чат-боты.
Проект внедрения выполнила команда компании-интегратора «MasterData».
На рынке не существовало продуктов, которые бы подходили нам на 100%. Мы рассмотрели различные предложения, их можно разделить на три группы:
Системы для фармацевтического рынка с историей (не на базе зарубежных систем): нас не устроило ценовое предложение и отсутствие мобильной версии с функциональностью CLM.
Системы, созданные для фармацевтического рынка в 2022 году: с одной стороны, в них была включена вся необходимая на тот момент функциональность, с другой стороны, настораживала незрелость и полная зависимость от провайдера в кастомизации.
Универсальные системы, в которых не заложена часть специфического функционала, например:
не везде работает мобильный интернет, поэтому необходимо полноценное офлайн приложение;
возможность показа интерактивных слайдов с функциональностью CLM;
иерархия полевой структуры и права видимости для ролей.
В итоге мы решили, что комбинация из мобильного приложения MD Mobile (в котором были использованы лучшие накопленные практики CT Mobile) и ELMA365 CRM в качестве back-end на 70% покрывает необходимый функционал, а оставшиеся задачи можно решить за счет hard-code.
Юлия Шибаева
Директор по бизнес-эффективности в компании Гленмарк в России
Описание внедрения
Поскольку полевая команда Гленмарк в России несколько месяцев работала без полноценного ПО и вынужденно использовала комбинацию из трех инструментов (что неудобно), было принято решение стартовать как можно скорее с минимальной, но достаточной функциональностью.
Работы начались в ноябре 2022-го и длились 2,5 месяца. Далее был недельный пилот и ввод в промышленную эксплуатацию 31 января 2023 года.
На первом этапе фокус был сделан на запуске полноценного мобильного приложения для полевых сотрудников. На втором этапе началось расширение функциональности приложения.
На первом этапе удалось запустить мобильное приложение, обладающее следующими возможностями:
планирование и отчетность за совершенные активности;
показ интерактивных слайдов CLM;
детейлинг в аптеке (анализ товарных запасов, работа с заказом).
В приложении важно было сохранить гибкость, то есть свободно конфигурировать множество бизнес-процессов на back-end и тут же «затаскивать» их в мобильное приложение. Для этого комбинация ELMA365 CRM и MD Mobile подошли идеально.
Полевая команда приняла продукт. В приложении удалось сохранить гибкость Low-code CRM и интуитивно понятный интерфейс мобильного приложения.
Из ключевых факторов успеха мы выделили два основных:
Хорошая система:
приложение MD Mobile было знакомо нашей полевой команде, партнеру по отрисовке слайдов; также изменения быстро передаются из back-end;
ELMA365 предполагает гибкий подход к построению объектной модели, low-code, agile-методологию.
Профессиональная команда:
ELMA и Мастердата — владельцы продукта и компетенций;
конструктивное взаимодействие внутри команды проекта.
Юлия Шибаева
Директор по бизнес-эффективности в компании Гленмарк в России
Началась реализация второго этапа, он открывает доступ к:
специализированному календарю;
расширенной статистике и дополнительной отчетности;
автоматизации бизнес-процессов;
интеграции с внешними сервисами (например, dadata);
интеграции с инструментом для автоматизации маркетинговых коммуникаций: рассылки, мессенджеры, чат-боты.
Так как система является модульной, расширение функционала не требовало каких-либо корректировок в уже настроенных инструментах. Для компании Гленмарк это было одним из ключевых факторов при выборе решения — бизнес очень динамичный и быстро развивается, запросы на изменения должны отрабатываться быстро и в полной мере.
Из ключевых факторов успеха мы выделили два основных:
Хорошая система:
приложение MD Mobile было знакомо нашей полевой команде, партнеру по отрисовке слайдов; также изменения быстро передаются из back-end;
ELMA365 предполагает гибкий подход к построению объектной модели, low-code, agile-методологию.
Профессиональная команда:
ELMA и Мастердата — владельцы продукта и компетенций;
конструктивное взаимодействие внутри команды проекта.
Юлия Шибаева
Директор по бизнес-эффективности в компании Гленмарк в России
Готов план дальнейшего развития, он включает реализацию фармацевтических фишек:
форма двойных, тройных, следовых визитов;
автоматизация медицинских мероприятий.
Фокус на следующих этапах уже не только восстановить привычную функциональность IT инфраструктуры, но и продолжить развитие системы в ответ на активное масштабирование компании.
Из ключевых факторов успеха мы выделили два основных:
Хорошая система:
приложение MD Mobile было знакомо нашей полевой команде, партнеру по отрисовке слайдов; также изменения быстро передаются из back-end;
ELMA365 предполагает гибкий подход к построению объектной модели, low-code, agile-методологию.
Профессиональная команда:
ELMA и Мастердата — владельцы продукта и компетенций;
конструктивное взаимодействие внутри команды проекта.
Юлия Шибаева
Директор по бизнес-эффективности в компании Гленмарк в России
В третьей части «Индианы Джонса» главному герою предстоит пройти испытание. Подойдя к обрыву, он обнаруживает, что моста, который должен был быть на этом месте, нет. Индиана понимает, что это испытание — «прыжок веры», и решает сделать шаг вперед. Он прыгает и оказывается на «невидимом» мосту. Наш герой рассыпает песок на мосту, чтобы сделать его видимым для других.
Если ты не веришь в то, куда идешь, то нет смысла продолжать движение. Без веры Грааль превращается в обычный черепок, а пропасть остается пропастью.
Наш «прыжок веры» превратился в захватывающее путешествие, следите за нашими новостями.
Юлия Шибаева
Директор по бизнес-эффективности в компании Гленмарк в России
