ЛПР

ЛПР (лицо, принимающее решение) — это человек в организации, который обладает полномочиями и ответственностью за принятие ключевых решений по вопросам закупок, партнёрства, внедрения продуктов или услуг. От точного определения ЛПР зависит эффективность всего B2B-маркетинга и продаж.

ЛПР: кто принимает решения в B2B-продажах

Что такое ЛПР на практике? Это не всегда генеральный директор. В зависимости от масштаба сделки и отрасли ЛПР может быть:

  • финансовым директором (если важен ROI),
  • CIO или IT-директором (при покупке ИТ-систем), руководителем отдела закупок (в крупных холдингах),
  • или даже группой лиц — так называемым «комитетом по закупкам».

ЛПР: почему важны в маркетинге

В маркетинге понимание ЛПР критично для:

  • построения персональных воронок продаж,
  • создания релевантных маркетинговых сообщений (для CFO — про экономию, для IT — про интеграцию и безопасность),
  • выбора каналов коммуникации (email, LinkedIn, отраслевые мероприятия).

Ошибка в идентификации ЛПР — одна из главных причин провала сделок: вы можете убедить «инфлюенсера» или «пользователя», но если не достучаться до того, кто подписывает договор — сделка не состоится.

Современные CRM-системы и платформы (например, ELMA365) позволяют фиксировать в карточке сделки не только контакт, но и роли: ЛПР, инфлюенсер, пользователь — что помогает выстраивать точную коммуникационную стратегию.

Как определить ЛПР

  1. Изучите структуру компании — найдите отдел, отвечающий за нужную сферу.
  2. Анализируйте публичные данные — сайт, соцсети, пресс‑релизы.
  3. Задавайте прямые вопросы при первом контакте: «Кто будет принимать решение по этому вопросу?»
  4. Используйте профессиональные сети (например, LinkedIn) для поиска ответственных лиц.
  5. Обратитесь к отраслевым базам данных и справочникам.

Особенности коммуникации с ЛПР

  • Говорите на языке выгоды — фокусируйтесь на ROI, экономии, росте.
  • Будьте конкретны — избегайте «воды», подавайте факты и цифры.
  • Уважайте время — краткость, чёткость, готовность к быстрым решениям.
  • Подготовьте аргументы — кейсы, сравнения, расчёты.
  • Предлагайте варианты — дайте ЛПР выбор из 2–3 решений.

В крупных компаниях ЛПР может быть не один — иногда решение принимается коллегиально. В таких случаях нужно выявить всех ключевых участников процесса.