Проекты на платформе ELMA365 в числе лучших BPM-решений года
Объявлены победители конкурса «Проект года 2025» от ABPMP
Экосистема
BPM-платформа
22 мая состоялся эфир онлайн-конференции Sales Up Day, посвященной практикам продаж, маркетинга и автоматизации в крупном бизнесе. С докладами выступили топ-менеджеры и руководители компаний ELMA, Яндекс, СберЛизинг, МТС, Самолет Банк и других.
Главной ценностью конференции стал уникальный контент для крупного бизнеса — реальный опыт участников в устойчивом развитии. Спикеры поделились кейсами в построении человекоцентричного маркетинга в B2B, реализации продуктового подхода в автоматизации продаж, создания эффективного коммерческого блока, применения AI-ассистентов для сейлов и автоматизации CVM-маркетинга.
Человекоцентричность в B2B
Директор по маркетингу и PR СберЛизинга Марина Андреева поделилась наработками компании в области человекоцентричности. Бизнес, по словам спикера, эволюционировал от эры продукта к эре человека. Теперь компании ориентированы на создание ценности для людей и общества в долгосрочной перспективе:
«Сейчас мы не говорим “клиент”, мы говорим “человек”. Потому что у клиента краткосрочные запросы — счет оплатил, еду купил. Когда мы говорим про долгосрочные запросы, мы смотрим, о чем думает человек, что ему на самом деле нужно: построить крупный бизнес, заработать на мечту, чтобы была крепкая семья».
Марина Андреева озвучила основные элементы человекоцентричной стратегии Сбера и привела примеры ее реализации. Относясь к клиенту, как к человеку, СберЛизинг в числе первых на рынке B2B внедрил онлайн-поддержку 24/7:
«37% клиентов подают заявку на лизинг с 18:00 до 9:00. Для нашего сегмента бизнеса достаточно несвойственно обслуживать клиентов 24/7, но при этом мы видим, что 67% клиентов готовы получить КП и поговорить с нашими коллегами прямо сейчас, вне зависимости от того, что это час ночи. Мы не можем перестроить работу, так, чтобы отделы работали круглосуточно. Поэтому мы отдали работу первой линии в колл-центр, дообучили их на входящие продажи, и тем самым увеличили конверсию», — рассказала Марина Андреева.
В построении такой системы взаимодействия с клиентами в B2B немаловажную роль играет CRM, которая обогащена данными о компании и лиц, принимающих решения.
Как внедрить такую CRM и чем Low-code и продуктовый подход помогают ускорять автоматизацию, рассказала Product Owner ELMA365 CRM + CX Мария Ильина. По словам спикера, успешное внедрение отличает верная приоритезация бизнес-целей. Чем больше пользы приносит автоматизация процесса конечным пользователям, тем выше должен быть ее приоритет.
«Успешным CRM-проект сделают три правила: создавайте MVP каждый месяц, потому что каждый спринт должен приносить ценность: быстрее лиды, меньше отток, выше конверсия. Второе правило: ставьте бизнес выше технологий. И используйте low-code на максимум. Не изобретайте велосипед — адаптируйтесь быстро», — заключила Мария Ильина.
Прослушать запись выступления вы можете на сайте.
Эффективность автоматизации и ИИ в продажах
Устойчивый рост невозможен без эффективной оргструктуры. Андрей Жуков, коммерческий директор Arenadata, посвятил свое выступление теме создания и процессов эффективного коммерческого блока на примере компании. Структура Arenadata состоит из вертикальных индустриальных колодцев с sales-командами по сферам бизнеса: отдельные для банков, отдельные для телекома и других. Параллельно работают горизонтальные подразделения: продуктовые и сервисные команды, партнерские менеджеры, пресейлы, маркетологи и продуктовые маркетологи, бизнес-оперейшен.
Что касается процессов коммерческого блока, по своему опыту спикер советует автоматизировать все, что делает более трех раз.
«Вы должны обеспечить вашим сотрудникам супербыструю CRM, супербыструю аналитику, все шаблоны документов, чтобы рутина не занимала много времени. И, конечно же, тратить время на обучение новым инструментам», — сказал Андрей Жуков.
Такой принцип автоматизации продаж — является, скорее мастхэвом. Однако пример эффективности коммерческого блока Arenadata доказывает, как сокращение ежедневной рутины и немалая доля автоматизации ускоряет работу.
В презентации Андрей Жуков перечислил планы на внедрение ИИ-помощников. Компания планирует использовать нейросети для подготовки ответов, писем, КП; шаблонов вакансий и анализа резюме, поиска по базе презентаций и документов.
Кейсами внедрения AI в продажи поделился Павел Иосифов – менеджер по решениям искусственного интеллекта Yandex Cloud. По словам спикера, наиболее применим ИИ в области информационных технологий — 22%, в области продукта и его инжиниринга — 19%. Набирает обороты популярность ИИ в продажах и маркетинге: для сбора информации, чат-ботов, роботов, рекламных креативов и конкурентных анализов, поддержки клиентов. Более продвинутые кейсы — это AI-ассистенты, которые сокращают время на рутинные задачи до 25% и выше, улучшают CSAT более чем на 5%.
«У менеджера по продажам появляется возможность помощника, советника, который быстро находит ответы и в режиме реального времени дает подсказку. Таким образом, можно узнать, как работают тот или иной пылесос, лизинговая схема, банковский продукт», — пояснил Павел Иосифов.
AI-ассистент может применяться как умный помощник для пользователя на сайте, как контролер качества звонков менеджеров или инструмент для поиска ключевых слов в успешных сделках. Павел добавил, что в будущем AI-ассистенты могут стать нейропродавцами.
Интерес к внедрению ИИ в продажах сейчас высок. Однако стоит помнить, что в вопросе внедрения AI важно ставить в приоритет бизнес-требования:
«Бизнес-цели — это не "внедрить AI". Это конкретные результаты: сократить отток клиентов на 10% за счет профиля 360, ускорить обработку лидов в два раза, повысить конверсию на 10%. Такие цели задает не ИТ, а топ-менеджмент», — прокомментировала Product Owner ELMA365 CRM + CX Мария Ильина.
О чем еще говорили спикеры, узнайте из записи конференции по ссылке.
Автоматизация ценности клиента
Директор по маркетингу и развитию B2B МТС Андрей Михальченко выступил с кейсом изменения подхода к CVM-маркетингу — процессом управления ценностью продукта и донесением ее до клиента.
«Мы должны уметь максимально точно определить потребности клиента на основании данных, должны понимать профиль потребления клиента и предсказывать на основании моделей его интерес к тем или иным продуктам. Мы должны уметь доносить эту ценность через различные каналы: как цифровые так и каналы наших продавцов», — объяснил Андрей Михальченко.
В построении новой парадигмы МТС сделал фокус на работе с клиентом на протяжении всего жизненного цикла. Компания разработала собственную CVM-платформу. Собирать данные, управлять процессом и помог новый in-house инструмент кампейнинга, подлючение и развитие цифровых каналов, обогащенные витрины сегментации, рекомендационные модели для офферов и омниканальные коммуникации. Свою роль сыграла CRM, на базе которой компания автоматизировала работу менеджеров с клиентами через задачи на звонки и готовые офферы для продаж.
«Один из ключевых извлеченных уроков — необходимость выстраивания правильной инфраструктуры данных и оцифровки эффектов от продаж, всей воронки продаж, дальнейшего клиентского пути. Условно, нам весь путь клиента и денег этого клиента важно прописать, оцифровать. Проанализировать все источники , места, платформы, которые генерируют эти данные», — отметил Андрей Михальченко.
Спикер напомнил, что даже в B2B человек продает человеку, поэтому компания относится к менеджеру по продажам как к клиенту, внутренний клиент для маркетинга, поэтому заботиться нужно и о нем.
Заместитель Председателя Правления Самолет Банк Аркадий Тарнопольский рассказал об опыте запуска банковских продуктов. Компания не пошла по пути долгой разработки, когда сначала выстраивается идеальная система, и только потом продукт выходит на рынок. Самолет Банк выстроил ручной процесс оформления продукта и запустил MVP на базе лендинга, чтобы замерить интерес. И уже после этого начал автоматизировать шаги выдачи продукта, например, подключил финансовые сервисы для идентификации клиентов. Запуская другой кейс — рассрочку — Самолет Банк подключил к тестированию собственных сотрудников, быстро и качественно получив обратную связь.
«В процессе создания продукта мы поменяли приоритеты и отказались от нескольких процессов, которые пока не несут максимальной пользы, но требуют большое отвлечение на автоматизацию либо очень большого объема труда людей. Один из главных наших выводов, в том, что не нужно в процессе проекта этого бояться», — резюмировал Аркадий Тарнопольский.
Sales Up Day собрал тренды автоматизации продаж и маркетинга, уже внедренные крупными компаниями:
Гиперперсонализация: сбор максимального количества данных о клиенте в B2B — как о компании, так и сотрудниках для релевантных предложений.
Опыт сотрудников как важный аспект CX — отношение к менеджеру как к внутреннему клиенту, которое проявляется, в том числе, в избавлении от рутины за счет автоматизации и внедрении новых инструментов.
ИИ для поддержки менеджеров по продажам — AI-ассистенты, обучение сотрудников работе с ИИ.
Ознакомиться с записями конференции и получить презентации спикеров вы можете по ссылке.
