Прогноз продаж

Прогноз продаж — это расчет будущего объема выручки, количества сделок или спроса на основе исторических данных, сезонности, динамики продаж и текущей воронки (pipeline). Компании используют прогнозирование для планирования выручки, закупок, производства и оценки KPI отдела продаж.

Прогнозирование продаж позволяет заранее понять, сколько компания заработает, выполнит ли план и где могут возникнуть отклонения.

Вы узнаете:

  • ✅ Что такое прогноз продаж и зачем он бизнесу (с таблицей задач).
  • ✅ Как рассчитать прогноз продаж в Excel тремя способами: Run Rate, линейный тренд (ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН) и ПРЕДСКАЗ.ETS для сезонности.
  • ✅ Прогноз с учетом сезонности — пошаговый алгоритм и готовая формула.
  • ✅ Как рассчитать прогноз выполнения плана продаж на конец месяца.
  • ✅ Скачать готовый шаблон Excel с авторасчетом.

Никакой воды — только формулы, таблицы и примеры для B2B, eCommerce и SaaS.

Прогноз продаж: что это и как рассчитать в Excel с учетом сезонности

📑 Содержание статьи

Что такое прогноз продаж

Прогноз продаж (sales forecast) — это модель, которая показывает ожидаемый объем продаж, выручки или количества сделок в будущем периоде на основе аналитики и исторических данных.

Для расчета прогноза продаж используют:

  • исторические данные продаж (минимум 12–36 месяцев),
  • сезонность (пики и спады),
  • тренды,
  • текущую воронку продаж (pipeline) и конверсию по этапам,
  • темпы роста бизнеса,
  • внешние факторов (акции, реклама, макроэкономика).

Главная задача прогноза — ответить на два вопроса:

  1. Сколько мы продадим за период? (выручка, количество единиц).
  2. Выполним ли мы план продаж? (процент выполнения KPI).

Где используется прогноз продаж

Сфера Как используется прогноз
B2B продажи Прогнозирование по воронке продаж (англ. pipeline forecast) и KPI
eCommerce Сезонность и спрос
SaaS Регулярный месячный доход (MRR) и коэффициент оттока (churn)
Производство Загрузка мощностей
Финансы Бюджетирование

Какие задачи решает прогноз продаж и зачем он бизнесу

Прогноз продаж решает 8 ключевых задач бизнеса: от планирования выручки до оценки воронки сделок. Без прогноза компания действует вслепую, с прогнозом — управляет финансами, запасами и KPI осознанно.

Задача Что даёт прогноз
Планирование выручки Контроль финансов, бюджетирование
Управление запасами Снижение дефицита и излишков
Постановка KPI отдела продаж Реалистичные цели для менеджеров
Оценка pipeline (воронки) Понимание, какие сделки закроются
Маркетинговое планирование Бюджет под сезонные всплески
Производство Загрузка мощностей без простоев
Финансовое моделирование Обоснование перед инвесторами
CRM-аналитика Анализ воронок (pipeline) и конверсии

Зачем бизнесу прогнозирование продаж

Прогнозирование продаж помогает бизнесу принимать решения на основе данных, а не интуиции. Чем точнее forecast, тем ниже риск кассовых разрывов, дефицита товаров и срыва плана продаж.

Без прогноза компания:

  • ❌ не понимает будущую выручку;
  • ❌ не может планировать бюджет;
  • ❌ ошибается с закупками;
  • ❌ теряет управляемость pipeline;
  • ❌ поздно замечает падение спроса.

С прогнозом компания:

  • ✅ знает ожидаемую выручку на месяц вперёд;
  • ✅ закупает ровно столько товара, сколько продаст;
  • ✅ ставит менеджерам достижимые KPI;
  • ✅ видит, какие сделки «зависли» в воронке;
  • ✅ заранее готовится к сезонному росту или спаду.

Что влияет на точность прогноза продаж

Точность прогноза продаж зависит от 7 факторов: истории продаж, сезонности, конверсии, маркетинга, среднего чека, данных CRM и внешних условий. Вот как каждый фактор влияет на forecast:

Фактор Влияние на прогноз (англ. forecast)
История продаж База для анализа трендов — чем длиннее, тем точнее
Сезонность Учет пиков и спадов спроса повышает точность на 30–50%
Конверсия воронки Позволяет прогнозировать закрытие сделок (pipeline forecast)
Маркетинговая активность Рост или падение лидов напрямую меняет прогноз
Средний чек Влияет на итоговую выручку даже при том же количестве сделок
CRM-данные Точность pipeline forecast и долгосрочного прогноза
Внешние факторы (инфляция, конкуренты) Корректировка прогноза на макроуровне

Главный вывод: если вы хотите получать точный прогноз продаж — собирайте историю минимум за 2 года, учитывайте сезонность, подключите CRM и регулярно обновляйте данные. Excel-формулы из этой статьи помогут начать, а для автоматизации используйте BI и AI-модели.

Какие методы прогнозирования продаж существуют

Для прогноза продаж используют 10 основных методов: от простого Run Rate до ПРЕДСКАЗ.ETS (Excel 2016+) и AI-прогнозирования на нейросетях. Выбор метода зависит от наличия истории продаж и необходимости учитывать сезонность.

Методы прогнозирования продаж отличаются точностью, сложностью и объемом данных. Для малого бизнеса часто достаточно Excel, а крупные компании используют BI и AI-модели.

Основные методы прогнозирования продаж

№ Метод Как работает Где использовать Точность Сложность Учитывает сезонность
1 Run Rate (экстраполяция) Факт / прошедшие дни × всего дней Стартапы, быстрая оценка текущего месяца Средняя ☆ ❌Нет
2 Среднее значение Расчет среднего объема продаж за прошлые периоды Малый бизнес, стабильные продажи без тренда Низкая ☆ ❌Нет
3 Скользящая средняя Сглаживание случайных колебаний (3, 6, 12 мес) Волатильные рынки, отсутствие чёткого тренда Средняя ☆☆ Частично
4 Линейный тренд (ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН/ТЕНДЕНЦИЯ) Анализ динамики роста через линию регрессии B2B, retail, производство с устойчивым ростом Средняя ☆☆ ❌Нет
5 Множественная регрессия Учет нескольких факторов: цена, реклама, макроэкономика Крупный бизнес с управляемыми драйверами продаж Высокая ☆☆☆ Нет (можно добавить)
6 Мультипликативная модель с сезонностью Тренд × коэффициент сезонности (очистка от тренда через медиану) Растущий бизнес с яркой сезонностью (eCommerce, retail) Высокая ☆☆☆ ✅Да
7 ПРЕДСКАЗ.ETS (Excel 2016+) Автоматическое определение тренда, сезонности, доверительных интервалов Любые временные ряды с месячной/недельной сезонностью Очень высокая ☆☆ ✅Да
8 Воронка продаж (pipeline forecast) Прогноз по сделкам в CRM с вероятностью закрытия на этапах Отдел продаж, B2B, услуги, длинные сделки Высокая ☆☆☆ ❌Нет
9 Прогноз по бэклогу (отгрузкам) На основе уже оплаченных/заказанных позиций Производство, дистрибуция, маркетплейсы (FBO) Очень высокая ☆ ❌Нет
10 AI-прогнозирование (ML) Нейросети, градиентный бустинг, LSTM Enterprise, маркетплейсы, крупные сети, банки Очень высокая ☆☆☆☆ ✅Да

Как выбрать метод (пошагово)

  • Нет истории или бизнес только стартует → Run Rate или среднее значение.
  • Есть история 12+ месяцев, но нет сезонности → линейный тренд.
  • Данные волатильные, много шума → скользящая средняя.
  • Есть сезонность (декабрь — пик, январь — спад) → мультипликативная модель или ПРЕДСКАЗ.ETS.
  • На продажи влияют цена, реклама, акции → множественная регрессия.
  • Есть CRM с этапами сделок → добавьте pipeline forecast.
  • Уже есть оплаченные заказы на будущее → прогноз по бэклогу (самый точный).
  • Огромные массивы данных (миллионы строк) → AI-прогнозирование.

Как сделать прогноз продаж в Excel

Расчет прогноза продаж в Excel включает 4 шага: сбор истории, применение функций ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН ПРЕДСКАЗ.ETS, построение графика и доверительного интервала. Вот полный алгоритм.

формула forecast.ets (в рус. ПРЕДСКАЗ.ETS) в excel прогноз продаж с сезонностью пример

Шаг 1. Подготовьте данные продаж

Для прогнозирования нужна история минимум:

  • 12 месяцев;
  • лучше 24–36 месяцев.

Пример таблицы:

A (Дата) B (Продажи, ₽)
Январь 2023 850 000
Февраль 2023 1 050 000
... ...
Декабрь 2025 2 200 000

Важно:

  • не оставляйте пустые строки;
  • используйте одинаковый формат дат;
  • одна строка = один период.

Шаг 2. Постройте прогноз через ПРЕДСКАЗ.ETS

Если продажи зависят от сезонности, используйте:

В столбце C:

=ПРЕДСКАЗ.ETS(ДАТА(2026;12;31); B2:B37; A2:A37; 12)

Где:

  • A2:A37 — даты;
  • B2:B37 — продажи;
  • 12 — сезонность по месяцам.

Excel автоматически:

  • определит тренд;
  • найдет сезонность;
  • построит forecast.

Это прогноз продаж с учетом сезонности в Excel за одну секунду.

Шаг 3. Постройте график прогноза продаж в Excel

Выделите:

  • столбец фактических продаж;
  • столбец прогноза.

Далее:
Вставка → График → Линейный график

Так вы увидите:

  • пики спроса;
  • сезонные колебания;
  • тренд роста;
  • отклонения от плана продаж.

Шаг 4. Добавьте доверительный интервал

Для оценки погрешности используйте:

=ПРЕДСКАЗ.ETS.ДОВИНТЕРВАЛ(ДАТА(2026;12;31); B2:B37; A2:A37; 0.95; 12)

Функция показывает возможный диапазон отклонения прогноза продаж.

Формулы прогноза продаж в Excel

Ниже — основные формулы прогнозирования продаж в Excel с русскими названиями функций.

Таблица формул прогнозирования продаж

Задача Формула
Линейный прогноз =ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН()
Прогноз с сезонностью =ПРЕДСКАЗ.ETS()
Доверительный интервал =ПРЕДСКАЗ.ETS.ДОВИНТЕРВАЛ()
Тренд =ТЕНДЕНЦИЯ()
Среднее значение =СРЗНАЧ()
Run Rate =(факт продаж за прошедшие дни/ кол-во дней)*всего дней в месяце

Все Формулы Для Прогноза Продаж В Excel

Соответствие английских и русских функций Excel

Английское название Русское название Описание
FORECAST.LINEAR ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН Возвращает будущее значение по линейному тренду.
FORECAST ПРЕДСКАЗ Аналог FORECAST.LINEAR в старых версиях Excel.
TREND ТЕНДЕНЦИЯ Возвращает значения линейного тренда для заданных точек.
FORECAST.ETS ПРЕДСКАЗ.ETS Прогнозирование с учетом сезонности (более точный метод).
FORECAST.ETS.CONFINT ПРЕДСКАЗ.ETS.ДОВИНТЕРВАЛ Вычисление доверительного интервала (коридора погрешности) при прогнозировании временных рядов с учетом сезонности.

Как рассчитать прогноз выполнения плана продаж

Чтобы рассчитать прогноз выполнения плана продаж, используйте формулу:

(Факт / Прошедшие дни) × Всего дней / План.

Она показывает, выполнит ли отдел продаж KPI к концу месяца.

Пример расчета прогноза выполнения плана продаж

Показатель Значение
План продаж 7 000 000 ₽
Факт на 20-е число 5 200 000 ₽
Прошло дней 20
Дней в месяце 30

Прогноз:

  • (5 200 000 / 20) * 30 = 7 800 000 ₽

Выполнение плана:

  • 7 800 000 / 7 000 000 = 111%

Отдел продаж перевыполняет KPI на 11%.

Это самый быстрый способ рассчитать прогноз выполнения плана продаж без сложных моделей. Идеален для еженедельных планерок.

Как рассчитать прогноз продаж на конец месяца (Run Rate)

Прогноз продаж на конец месяца по методу Run Rate рассчитывается по формуле:

(Продажи за прошедшие дни / Количество дней) × Всего дней в месяце.

Это быстрая оценка итоговой выручки без привязки к плану и без учета сезонности.

Формула: = (B2 / B3) * B4

Пример расчета

Показатель Значение Формула
Продажи за 12 дней 2 400 000 ₽ —
Среднедневные продажи 200 000 ₽ =2400000/12
Дней в месяце 30 —
Прогноз на конец месяца 6 000 000 ₽ =200000*30

Если продажи неравномерны по дням — используйте скользящую среднюю за 7 или 30 дней вместо данных с начала месяца.

Прогноз продаж с учетом сезонности в Excel

Прогноз продаж с учетом сезонности в Excel строится через коэффициенты сезонности или функцию ПРЕДСКАЗ.ETS. Это повышает точность на 30-50% по сравнению с линейным прогнозом.

Что такое коэффициент сезонности

Коэффициент сезонности показывает отклонение продаж периода от среднего значения.

Формула:

Коэффициент сезонности = Продажи месяца / Средние продажи за год

Пример сезонности продаж для интернет-магазина:

Месяц Продажи (₽) Средние за год (₽) Коэффициент
Январь 850 000 1 000 000 0,85
Февраль 1 050 000 1 000 000 1,05
Март 1 300 000 1 000 000 1,30
Декабрь 2 200 000 1 000 000 2,20

Мультипликативная модель (для растущего бизнеса)

  1. Рассчитайте тренд через =ТЕНДЕНЦИЯ()
  2. Очищенный коэффициент = Факт / Тренд
  3. Индекс сезонности = медиана очищенных коэффициентов за 2-3 года
  4. Прогноз = Тренд × Индекс сезонности

Функция ПРЕДСКАЗ.ETS (самый простой способ)

=ПРЕДСКАЗ.ETS(целевая_дата; массив_продаж; массив_дат; 12)

Пример:
=ПРЕДСКАЗ.ETS(DATE(2026;12;31); B2:B37; A2:A37; 12)

С функцией ПРЕДСКАЗ.ETS.ДОВИНТЕРВАЛ можно построить доверительный интервал (95% вероятности).

Как оценить точность прогноза продаж

Точность прогноза показывает, насколько forecast отклоняется от фактических продаж.

Что такое MAPE

MAPE (Mean Absolute Percentage Error) —  это средняя абсолютная ошибка прогноза, показывающая, на сколько процентов в среднем прогноз отклоняется от фактических значений.

Формула

MAPE = (1/n) * Σ(|Fact - Forecast| / Fact) * 100%

Как интерпретировать MAPE

MAPE Качество прогноза
<10% Отличный
10–20% Хороший
20–50% Средний
>50% Плохой

Как оценить точность продаж в Excel (MAPE)

=СРЗНАЧ(ABS((B2:B37 - C2:C37) / B2:B37)) * 100 (формула массива Ctrl+Shift+Enter)
✅ MAPE < 15% — отличный прогноз.

Практические примеры прогноза продаж для разных бизнесов

Прогноз продаж для B2B, eCommerce и SaaS имеет свои особенности: pipeline forecast, сезонность и churn. Разберём каждый кейс с цифрами.

Пример 1: B2B (pipeline forecast из CRM)

Прогноз = СУММ(Сумма сделки * Вероятность закрытия)

Сделка Сумма Вероятность Взвешенный
ООО «Ромашка» 2 000 000 80% 1 600 000
АО «Техно» 5 000 000 50% 2 500 000
Итого 7 000 000 — 4 100 000

Пример 2: Интернет-магазин (сезонность + реклама)

Месяц Продажи прошлый год Коэф. сезонности Прогноз на этот год
Ноябрь 5 000 000 1,60 8 000 000
Декабрь 8 000 000 2,20 17 600 000

Пример 3: SaaS (MRR + churn)

Прогноз MRR = MRR_текущий + Новые_подписки - MRR_текущий * Churn

Показатель Значение
Текущий MRR 1 000 000 ₽
Новые подписки 150 000 ₽
Churn 3%
Прогноз MRR 1 120 000 ₽

Ошибки прогнозирования продаж

Главные ошибки прогнозирования продаж в Excel: игнорирование сезонности, мало данных, ручной ввод и прогноз по всему ассортименту. Вот таблица проблем и решений.

Ошибка Последствие Решение
Игнорирование сезонности Ошибка 30-50% Используйте FORECAST.ETS
Меньше 2 лет данных Нет паттерна Run Rate + экспертные оценки
Не очищены аномалии Искажение тренда Заменить аномалии на средние
Ручной ввод Ошибки ввода CRM или Power Query
Прогноз для всего ассортимента Бесполезен ABC-анализ, прогноз по категориям

Как AI и CRM автоматизируют прогноз продаж

Когда Excel перестаёт справляться, AI и CRM автоматически строят прогноз на основе pipeline и машинного обучения. Если вы тратите >4 часов в неделю на прогноз — пора автоматизировать.

Возможность CRM (ELMA365, Salesforce) Результат
Автоматический pipeline forecast Прогноз ежечасно
Машинное обучение на истории Точность 95%
Rolling forecast Всегда актуально
Интеграция с BI (Power BI) Дашборды для CEO

Скачать готовый шаблон прогноза продаж в Excel

Скачайте готовый шаблон прогноза продаж в Excel с:

  • Run Rate;
  • ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН;
  • ПРЕДСКАЗ.ETS;
  • коэффициентами сезонности;
  • MAPE;
  • графиками;
  • доверительным интервалом.

В шаблоне реализованы:

  • автоматический расчет forecast;
  • прогноз выполнения плана продаж;
  • прогноз на конец месяца;
  • сезонность;
  • dashboard.

Заключение

Эта статья даёт вам все необходимые формулы и методы, чтобы рассчитать прогноз продаж в Excel с учётом сезонности и выполнить план. Используйте готовый шаблон, применяйте ПРЕДСКАЗ.ETS для максимальной точности, а при масштабировании бизнеса подключайте CRM и AI.

Вам также может быть интересно:

FAQ: ответы на частые вопросы о прогнозе продаж

Что такое прогноз продаж простыми словами?

Прогноз продаж — это расчет будущего объема продаж, выручки или количества сделок на основе аналитики и истории данных.

Как рассчитать прогноз продаж?

Прогноз рассчитывают по среднему значению, тренду, сезонности или данным CRM.

Как рассчитать прогноз выполнения плана продаж, формула?

Нужно разделить текущий факт продаж на количество прошедших дней и умножить на число дней в месяце.

Что такое коэффициент сезонности?

Это показатель отклонения продаж периода от среднего уровня. Отношение продаж периода к средним продажам за год.

Как учитывать сезонность продаж?

Для этого анализируют исторические данные минимум за 12 месяцев и рассчитывают сезонные коэффициенты или используйте ПРЕДСКАЗ.ETS.

Как рассчитать прогноз продаж в Excel?

Используйте функцию Excel ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН для линейного тренда или ПРЕДСКАЗ.ETS для сезонности.

Что такое FORECAST.ETS ( ПРЕДСКАЗ.ETS в русском Excel)?

Это Excel-функция для прогнозирования с учетом сезонности и экспоненциального сглаживания.

Чем прогноз отличается от плана продаж?

План — целевой показатель, прогноз — ожидаемый результат на основе данных.

Какие данные нужны для прогноза продаж?

История продаж, CRM, pipeline, конверсия, средний чек и сезонность.

Как часто обновлять прогноз продаж?

Оптимально — ежедневно или еженедельно через CRM и BI.

Как повысить точность прогноза продаж?

Нужно учитывать:

  • сезонность;

  • pipeline;

  • конверсию;

  • маркетинг;

  • историю продаж.

Можно ли автоматизировать прогнозирование продаж?

Да, современные CRM и BI-системы автоматически строят forecast и прогноз выполнения плана продаж.