F6 запустила собственную экосистему коммерческих и партнёрских коммуникаций на ELMA365
О компании
F6 разрабатывает технологии и сервисы, которые защищают бизнес от киберугроз, предотвращают цифровое мошенничество и помогают расследовать высокотехнологичные преступления. Решения компании закрывают весь спектр задач: защита корпоративной инфраструктуры, выявление целевых атак, противодействие мошенничеству, управление цифровыми рисками и реагирование на инциденты информационной безопасности.
Технологиям F6 доверяют крупнейшие компании финансового сектора, промышленности, телекоммуникаций, электронной коммерции и государственного сектора.
До начала проекта команда F6 использовала связку Salesforce и Impartner, зарубежных решений для CRM и работы с партнёрами. Проект начался с задачи импортозамещения, но заменой систем дело не ограничивалось: за годы работы компания накопила большой массив партнёрских данных, бизнес-логики и специализированных процессов, и всё это требовалось сохранить.
Приоритетом стало создание современного партнёрского портала, единого окна для партнёров и дистрибьюторов с прозрачностью на всех этапах коммерческого цикла. Продажи компании осуществляются через партнерскую сеть, поэтому качество цифровых инструментов для партнёров напрямую определяет эффективность продаж.
Задачи проекта:
• создание современного партнерского портала под специфику работы с партнёрской сетью;
• разработка витрины заказчиков, инструмента управляемой партнёрской лидогенерации, не имеющего аналогов на российском рынке;
• замена зарубежных систем Salesforce и Impartner платформой ELMA365, перенос накопленных данных и непрерывность бизнес-процессов;
• объединение CRM, документооборот, финансовые процессы и внутренних корпоративных систем в едином информационном контуре ELMA365;
• построение гибкой ролевой модели и разграничение прав доступа для разных категорий пользователей по строгим требованиям компании из индустрии кибербезопасности;
• создание платформы, которую компания сможет самостоятельно развивать и масштабировать.
Для нас было важно получить платформу, которую мы развиваем самостоятельно. Ефим Загребин, независимый архитектор и эксперт по платформе ELMA365 не только настроил систему, но и глубоко вник в наши процессы и предложил более эффективную логику работы. Благодаря сплоченной работе команд ELMA365 является частью нашей цифровой экосистемы: все ключевые процессы работают в едином контуре, новые сервисы мы можем запускать собственными силами без зависимости от иностранных продуктов.
Тимур Тукеев
Руководитель отдела развития и поддержки бизнес-приложений F6
Описание внедрения
Портал строился поэтапно, в три последовательных релиза. Каждый релиз добавлял свой функциональный слой.
Релиз 1. Партнёрский портал и авторизация сделок
Базовый функционал портала – регистрация партнёрских проектов и сквозная синхронизация с ELMA365 CRM. Партнёр направляет проект на авторизацию через портал, после чего проект автоматически трансформируется в лид в CRM F6, а затем – в сделку. Семь статусов на стороне портала зеркально отображаются в CRM, обеспечивая прозрачность для всех участников процесса. Менеджеры F6 работают целиком в интерфейсе CRM, отдельно заходить в портал им не нужно.
Все визуальные элементы и интерфейсы адаптированы под корпоративный стиль компании: стандартные компоненты ELMA365 дорабатывались под дизайн-систему заказчика благодаря гибкости Low-code инструментария платформы.
Релиз 2. Маркетинговые материалы и новостная лента
Партнёры получили доступ к актуальным коммерческим материалам прямо на портале: партнёрская программа, шаблоны договоров, презентации и другая документация. Когда материалы обновляются, партнёры узнают об этом автоматически, без переписки с менеджером.
Параллельно реализована новостная лента: сотрудники F6 публикуют обновления в отдельном приложении, и новости мгновенно появляются на портале у всех партнёров с push-уведомлением.
С этого этапа портал стал для партнёра единым окном для работы с F6: здесь можно получить всю необходимую информацию, оставить заявку на обучение и контролировать специализацию своих инженеров. Партнёр в любой момент видит, какими компетенциями по продуктам F6 располагает его команда и какие направления стоит развивать.
Релиз 3. Витрина заказчиков: решение без аналогов
Третий релиз добавил порталу функциональность, которой нет у аналогичных решений на российском рынке.
Витрина заказчиков решает конкретную бизнес-задачу. F6 реализует свои решения через партнёров и дистрибьюторов, и когда компания ищет возможность поработать с потенциальным клиентом, именно партнёр помогает развить проект и подготовить релевантное предложение под конкретного заказчика. Раньше этот процесс шёл неформально, через переписку, звонки и личные контакты. Теперь он полностью оцифрован.
Менеджер F6 размещает информацию о потенциальном клиенте на витрине, после чего запускается структурированный процесс работы с партнёрской сетью, с чёткими правилами, ролями и сценариями как успешного, так и альтернативного развития событий. При успешном развитии проект трансформируется в лид и далее в сделку в ELMA365 CRM. Партнёр может проявить инициативу сам, а все обсуждения деталей идут в одном интерфейсе портала.
Отдельно построена матрица продуктов F6 с нестандартной логикой выбора: партнёр может выбрать отдельный продукт или собрать пакет через удобный визуальный интерфейс подбора.
В результате модель работы с партнёрской сетью изменилась принципиально: от пассивного портала-хранилища материалов к управляемой экосистеме лидогенерации, где партнёрская сеть активно работает на развитие продаж, а вендор даёт партнёрам прозрачность, скорость и комфортную среду для совместной работы.
Идея витрины заказчиков родилась из желания проактивно развивать бизнес с нашими партнерами. Мы знаем точки роста и сами с ними приходим к партнерам. Раньше этот процесс работал стихийно: в переписке и на звонках. Мы подошли к этому системно, и построили для этого инструмент. Сегодня витрина каждый день сводит наши интересы с возможностями партнёров, и аналогов этому решению на рынке я не знаю.
Денис Мерцалов
Директор по работе с партнёрами F6
Ключевые результаты внедрения
Партнёрский портал с витриной заказчиков реализован примерно за 1100 человеко-часов. Для уникального продукта это компактный бюджет, сопоставимый с типовым коробочным проектом, и во многом это заслуга грамотной архитектуры и Low-code подхода.
Техническим архитектором решения на протяжении всего проекта выступал Ефим Загребин, независимый эксперт по платформе ELMA365: проектирование инфраструктуры, развёртывание платформы и техническая целостность решения были в его зоне ответственности. Бизнес-логика, требования и приоритеты оставались в руках F6, поэтому продукт получился одновременно технически зрелым и точно отвечающим задачам бизнеса.
Авторизация партнёрского лида: в два раза меньше шагов и времени
Было (переходный период без портала): Процесс состоял из 8 шагов и шёл почти полностью вручную: встречная отправка формы партнёру, разбор ошибок и пропущенных данных, ручной перенос данных в таблицы, переписка с сейлом. Чистое время обработки составляло около 20 минут, а из-за ошибок в формах процесс мог растягиваться до 30 минут и более.
Стало: Процесс сократился до 5 шагов: партнёр самостоятельно заполняет структурированную форму на портале, данные проходят двухступенчатую верификацию менеджером по работе с партнёрами и сейлом, после чего заводится сделка. Вручную осталось только само заведение сделки.
• В 2 раза меньше шагов в процессе (5 вместо 8).
• В 2 раза быстрее: 10 минут вместо 20 в штатном сценарии.
• В 3 раза быстрее в негативном сценарии: максимум 10 минут вместо 30+, даже с поправкой на человеческий фактор.
• Исключены ошибки ручного переноса данных: структурированная форма и верификация устранили главный источник задержек.
Эффекты для партнёрской сети
• Ни один лид не теряется. Каждый запрос фиксируется в системе и имеет отслеживаемый статус, в отличие от ручного процесса с почтой, мессенджерами и таблицами.
• Прозрачность снижает барьер для партнёров. Партнёр видит статус своей заявки на каждом этапе, поэтому передавать лиды на авторизацию проще и комфортнее, что подстёгивает активность всей сети.
• Удобная экосистема для партнёра. Всё необходимое для работы собрано в одном месте: партнёр может комфортно и быстро получить как маркетинговые материалы, так и документы для сопровождения сделки и проекта продажи.
• Чистые данные с первого касания. Данные попадают в систему без ручного переноса, поэтому аналитика по партнёрскому каналу строится на достоверной основе.
Результаты для компании
• Импортозамещение коммерческого контура завершено полностью: функциональность Salesforce и Impartner перенесена на ELMA365 CX и ELMA365 Внешний портал без потери накопленных данных и бизнес-логики.
• Все коммерческие процессы работают в единой цифровой среде, разрозненность систем ушла в прошлое.
• Интеграция внутренних корпоративных систем исключила дублирование информации и автоматизировала обмен данными между коммерческими, финансовыми и сервисными подразделениями.
• Сформирован внутренний центр компетенций по ELMA365: новые процессы и цифровые сервисы команда развивает собственными силами.
Успех проекта определяется готовностью бизнеса меняться. Если процессы не описаны и нет вовлечённого владельца продукта – никакая платформа не даст ожидаемого эффекта. В проекте F6 именно активное участие команды заказчика позволило создать систему, которую компания сегодня самостоятельно развивает и масштабирует.
Ефим Загребин
Независимый архитектор и эксперт по платформе ELMA365
Взгляд в будущее
ELMA365 для F6 перестала быть разовым проектом и стала внутренней продуктовой платформой. Систему развивает собственная команда компании: последовательно расширяет функциональность, создаёт новые сервисы и адаптирует процессы под меняющиеся потребности бизнеса. Команда F6 планирует и дальше развивать партнёрскую экосистему и специализированные инструменты на базе ELMA365, сохраняя единую архитектуру и независимость от зарубежного программного обеспечения.
Этот проект, в частности Витрина заказчиков – хороший пример того, как одно решение выходит далеко за рамки типового сценария. BPM-система ELMA365 позволила быстро собрать под эту задачу отдельный инструмент, и сегодня он каждый день сводит интересы бизнеса с возможностями партнёров.
